Como Criar Valor Real para o Cliente: Da Compreensão à Prática

Em um ecossistema empresarial marcado por disrupções constantes e expectativas de clientes em evolução acelerada, a pergunta central não é se sua empresa oferece valor, mas como esse valor é percebido, validado e preferido. A Proposta de Valor (PV) transcende o discurso de marketing: é a espinha dorsal estratégica que alinha operações, produto e experiência do cliente, logo, é possível afirmar: Sua PV é seu DNA competitivo.

Mais do que uma promessa de marketing, a proposta de valor representa o coração da sua oferta: é ela que traduz, de forma clara e objetiva, como sua solução atende a uma necessidade real, resolve um problema específico e se destaca das demais opções do mercado.

Portanto, uma proposta de valor robusta não é uma declaração de intenções — é um contrato de entrega mensurável é, em essência, a razão pela qual alguém decide fazer negócio com você. Juntamente disso, deverá responder também, de maneira direta, a três perguntas fundamentais:

• O que exatamente você está oferecendo?
• Para quem essa oferta é pensada?
• E por que isso é relevante, útil ou melhor do que outras opções?

Quando bem construída, ela funciona como um convite direto ao cliente, mostrando os benefícios tangíveis da sua solução. Um bom exemplo? O Nubank. Ao se apresentar como um banco 100% digital, sem tarifas abusivas e com atendimento humanizado, ele fala diretamente com um público jovem, cansado da burocracia dos bancos tradicionais e em busca de autonomia financeira.

A Importância da Proposta de Valor

Muitas empresas ainda subestimam o poder da proposta de valor. No entanto, ela é uma peça-chave na definição de toda a estratégia de negócios — especialmente nas fases iniciais, quando o produto ou serviço ainda está sendo moldado.

Uma proposta de valor bem definida serve como bússola. Ela orienta desde decisões de design e marketing até o tom de voz da marca e a abordagem de vendas. Ela também ajuda a evitar desperdícios: produtos lançados sem um entendimento claro do que o cliente realmente precisa tendem a fracassar, gerando frustração e perda de tempo e dinheiro.

Mas como construir uma proposta de valor centrada no cliente? Criar uma proposta de valor de verdade não é chute ou palpite. Exige escuta ativa, empatia e ferramentas que ajudem a revelar o que está por trás do comportamento do consumidor. Duas dessas ferramentas são especialmente úteis: Jobs to Be Done (JTBD) e Value Proposition Canvas (VPC).

Jobs to Be Done (JTBD)

O conceito do Jobs to Be Done (JTBD) parte de um princípio simples, mas poderoso: as pessoas não compram produtos, elas buscam soluções para tarefas específicas. Elas querem realizar algo — e contratam produtos ou serviços para isso.

Pegue o exemplo da furadeira. O cliente não quer a furadeira em si, ele quer um furo na parede. Mais ainda: ele quer pendurar um quadro, talvez para deixar a casa mais aconchegante. Esse olhar muda tudo, porque tira o foco do produto em si e coloca no objetivo real do cliente. Quando você entende esse contexto, consegue desenvolver ofertas muito mais alinhadas com o que realmente importa para ele.

Value Proposition Canvas (VPC)

Em relação ao Value Proposition Canvas, criado por Alex Osterwalder, um dos especialistas em inovação mais influentes do mundo, o VPC é uma ferramenta visual que ajuda a detalhar como a sua solução se conecta com as necessidades e desejos do cliente. Ele é dividido em duas partes complementares:

1. Perfil do Cliente: • **Tarefas (Jobs)**: o que o cliente precisa realizar? • **Dores (Pains)**: o que o frustra ou impede o progresso? • **Ganhos (Gains)**: o que ele espera conquistar ou valorizar?

2. Mapa de Valor: • **Produtos e Serviços**: o que sua empresa oferece? • **Aliviadores de dor**: como você reduz obstáculos ou frustrações? • **Criadores de ganho**: de que forma sua oferta gera valor extra?

A mágica do Canvas acontece quando há aderência real entre o perfil do cliente e a proposta da empresa. É aí que você descobre se está no caminho certo — ou se precisa ajustar a rota.

Colocando em Prática com sua Equipe

Essas ferramentas não são só teóricas — elas funcionam muito bem na prática, especialmente em workshops, dinâmicas em grupo ou sessões de cocriação. Um bom exercício é pedir para pequenos grupos analisarem a proposta de valor de marcas conhecidas, como Netflix, Amazon ou Nike, e tentarem recriar o Canvas com base no que conhecem como consumidores.

Essa prática não só estimula o pensamento crítico e a empatia, como também ajuda os participantes a desenvolverem a habilidade de enxergar valor sob o ponto de vista do outro — algo fundamental para qualquer negócio hoje em dia.

O Valor de Ouvir (e Entender) o Cliente

No final das contas, a proposta de valor não é apenas uma etapa de planejamento — é uma filosofia. Empresas que conseguem realmente se colocar no lugar do cliente, entender suas motivações e oferecer algo que faça sentido para sua vida tendem a ser mais relevantes, mais queridas e mais sustentáveis no longo prazo.

O uso de ferramentas como o Jobs to Be Done e o Value Proposition Canvas torna esse processo muito mais claro e estruturado. Mas o mais importante é a disposição de olhar para o cliente com empatia, ouvir com atenção e construir soluções que realmente façam a diferença. Porque no mundo dos negócios, valor só existe quando é percebido por quem importa: o cliente.