Análise de Mercado: Como Dimensionar Oportunidades com TAM, SAM e SOM

Muitos empreendedores iniciam projetos promissores, mas falham por não compreenderem o mercado em que estão inseridos. Saber para quem se está vendendo, qual o tamanho da oportunidade e quem são os concorrentes é um passo decisivo. Compreender o mercado não é apenas levantar números, mas interpretar realidades. Esta oficina, organizada pelo NEU, guiou os participantes pela jornada de entendimento do mercado, com base nos pilares TAM/SAM/SOM e uso prático de ferramentas de análise.

TAM, SAM, SOM: Fundamentos com números reais

As siglas TAM (Total Addressable Market), SAM (Serviceable Addressable Market) e SOM (Serviceable Obtainable Market) ajudam a visualizar o potencial de mercado em diferentes camadas, desde o mais amplo até a fatia que a startup pode de fato conquistar nos primeiros anos.

TAM (Total Addressable Market) - Mercado Total Endereçável

• Demanda total por um produto ou serviço - o tamanho máximo de mercado/receita que uma ideia de negócio pode gerar vendendo um serviço ou produto
• Permite que potenciais investidores estimem o tamanho de um segmento de mercado
• Receita máxima que uma ideia de negócio pode gerar com a venda de um serviço ou produto em um mercado específico
• Calculado com a soma das receitas de todas as empresas desse nicho
• Número difícil de ser capturado por uma única empresa

SAM (Serviceable Available Market) - Mercado Endereçável de Serviços

• Parte do mercado que realmente interessa explorar - o tamanho do segmento de mercado dentro do TAM que pode ser alvo dos seus serviços
• Determina a parcela da receita que pode ser obtida a curto e médio prazo
• Ajuda a descobrir o nicho de mercado, diferenciando seu segmento de clientes com base em dados demográficos como idade, gênero, níveis de renda, tecnologia, geografia, etc.
• Calculado com o faturamento total do mercado (país/cidade) que o negócio possui potencial de alcançar
• Dependendo da empresa ainda pode ser um número alto para começar a traçar estratégias

SOM (Serviceable Obtainable Market) - Mercado de Serviços Obtidos

• O tamanho realista da parcela de mercado dentro do SAM que sua empresa pode capturar com seus serviços em 4 a 5 anos
• Analisa a concorrência em seu nicho específico e o volume total do nicho
• Considera planos de produto, marketing, preços e vendas para estimar qual parte do nicho você pode conquistar
• Calculado a partir de um faturamento mais compatível com os objetivos do negócio a curto prazo (enquanto o SAM é de médio/longo prazo)

Exemplo aplicado

• **Startup de cursos técnicos online no Brasil:**
• **TAM**: Jovens de 18 a 30 anos × gasto médio anual com educação = R$ 127,5 bilhões
• **SAM**: Jovens com internet e interesse em cursos online = R$ 31,9 bilhões
• **SOM**: Meta de 0,1% do SAM no 2º ano = R$ 31,9 milhões

Esse modelo ajuda os empreendedores a apresentar previsões de crescimento coerentes com o estágio atual e as limitações de operação.

Análise de mercado: dados que guiam decisões

Uma análise de mercado completa envolve:

• **Demografia**: Quem são os consumidores?
• **Comportamento**: Como compram? O que valorizam?
• **Concorrência**: Quem já atua nesse mercado e como se posiciona?
• **Tendências**: Há espaço para inovação?

O conceito de Oceano Azul reforça a ideia de buscar espaços de pouca concorrência — como fez o Nubank ao transformar a experiência bancária digital.

Coleta de dados

Top-down (de cima para baixo): Coleta de informações sobre o tamanho de organizações grandes no setor de interesse

• Pesquisas do setor de empresas como Forrester, Gartner e outras, que podem ser obtidas de fontes abertas, para estimar a população que compõe o mercado-alvo
• Em seguida, você deve aplicar logicamente premissas geográficas, demográficas e econômicas para eliminar segmentos irrelevantes e restringir a maior parte a um segmento de mercado específico
• Informações generalizadas, ideal para calcular TAM

Bottom-up (de baixo para cima): Multiplicação da quantidade de clientes disponíveis no mercado de interesse pela receita média de cada um (através de pesquisas de setor, agências, relatórios)

• Deve-se incluir gargalos e concorrentes, por isso se torna um cálculo complexo e com muitas variáveis
• Pesquisa com fontes construídas pela própria empresa
• Informações mais específicas, ideal para SAM e SOM

Case real

A JetBov dimensionou seu mercado com base em dados do IBGE e FAO. Estimou um SOM que correspondia a R$ 9 milhões no primeiro ano, considerando uma base inicial de clientes-alvo com fazendas tecnificadas.

Ferramentas e metodologias: pesquisa acessível e eficiente

Ferramentas como Crunchbase, Statista, Google Trends, StartupBase e SimilarWeb foram apresentadas, com ênfase no uso de versões gratuitas para validar hipóteses iniciais. Além disso, a oficina ofereceu uma metodologia prática para levantar dados e estimar mercados, que pode ser aplicada por qualquer grupo, mesmo sem acesso a grandes bases pagas.

Conclusão

Conhecer o mercado é um compromisso com a realidade. Empreender sem dados é apostar no escuro. Com ferramentas simples e conceitos bem aplicados, é possível transformar intuições em estratégias. A oficina foi um passo concreto nessa direção, mostrando que dados, quando bem interpretados, viram decisões.